Ti sarai accorto anche tu che vendere non sia proprio una passeggiata.
Acquisire nuovi clienti con continuità e gestire quelli esistenti diventa sempre più difficile.

Questo vale in tutti i settori, meccanica, elettronica ed automazione incluse.
Quindi se fornisci soluzioni per progettisti e ingegneri che dovranno passare le loro giornate davanti ad una workstation a lavorando al CAD, questo articolo ti riguarda da vicino e contiene alcune soluzioni per aiutarti a vendere di più e meglio i tuoi prodotti.

Internet non doveva aiutarci?

È vero, non bastava essere su internet per abbattere tutti i confini?
Non proprio…anche se internet resta parte della soluzione, in realtà abbiamo troppe informazioni (confuse) e molta concorrenza.

Quello che osservo:

• siamo letteralmente sepolti dalle informazioni
• con questo “rumore” di fondo è difficile emergere e generare attenzione
• Le aziende comunicano in modo piatto e indistinto

Quello che manca è la capacità di proporre nel modo corretto e attraverso i canali giusti la propria offerta commerciale. Quindi il problema non è il prodotto, le carenze stanno altrove.

I buoni prodotti non bastano

Non basta avere un buon prodotto per le mani e nemmeno un ottimo prodotto perché senza gli strumenti per farlo conoscere ogni sforzo diventa inutile. E sono proprio queste le situazioni più critiche, ottimi prodotti che non trovano la strada per raggiungere quei clienti che in quel preciso momento ne hanno un disperato bisogno.

Soluzione pratica per chi vende componentistica

La soluzione, apparentemente banale, è piazzare la tua offerta sotto il naso di chi la sta cercando ed è disposto a pagarla oro. Non male vero?

Si tratta di conoscere le abitudini del tuo cliente tipo e gli strumenti che utilizza per trovare risposte ai suoi problemi (problemi che si risolvono con i prodotti che vendi).

Chiaramente nel dettaglio non so in cosa la tua azienda sia specializzata, che tu produca cuscinetti, valvole, cilindri, motori, raccordi, martinetti, sensori, ecc. ti stupirà conoscere un paio di cose che ho capito in 16 anni di esperienza sulla mia stessa pelle (perdendo parecchie vendite).

I clienti – specialmente nel ramo della progettazione – pur ricercando prodotti differenti, ricercano risposte che hanno le stesse caratteristiche.

Hai le risposte precise che cercano i clienti?

Mi riferisco a risposte precise, veloci, facilmente consultabili, adattabili ai loro strumenti di lavoro e con una ridotta interazione umana.
Te lo spiego meglio perché sono certo che pensandoci, anche tu abbia avuto la stessa impressione.

Quando un ingegnere o un progettista ricerca soluzioni non ama perdere tempo, non ama ripetere le cose due volte, non ama scrivere email, non ama aspettare una conferma d’ordine, non ama consultare un catalogo cartaceo di 500 pagine e così via.

La soluzione ideale? Quella che riduce ogni perdita di tempo o passaggio inutile.

I miracoli non esistono, ma di certo è possibile azzerare tutte quelle azioni che richiedi inutilmente di fare ai tuoi clienti perché sono proprio quelle che li tengono a distanza.

Gli ostacoli che tengono a distanza i clienti sono esattamente questi.
Non sono la concorrenza che gioca al ribasso, la crisi o presunte caratteristiche tecniche.
Diventare la risposta alle necessità del cliente – vendendo quello che produci – significa incastrarsi alla perfezione con il suo approccio lavorativo.

Come progetta il tuo cliente tipo?
Come comunica (con quali strumenti)?
Come ama interagire con i fornitori?
…

Sono solo alcune delle domande utili per fare un test di sopravvivenza ai tuoi sistemi di vendita. Già, perché il modo in cui vendi e proponi i tuoi prodotti dovrebbe essere a misura di cliente e non a misura di quelle che sono le tue comodità.

La catalogazione 3D è di fatto una risposta che si interfaccia con le esigenze del cliente di oggi. Non parlo di miracoli, ma di semplici caratteristiche che fanno incontrare domanda e offerta nel modo più naturale.

Fai questa riflessione e analizza oggettivamente il tuo approccio alla vendita di oggi. Vedi dei margini di miglioramento? I sistemi che utilizzi semplificano la vita dei tuoi clienti?
Se la risposta è sì e desideri approfondire il come, scrivimi a gplodi@traceparts.it, potrò mettere la mia esperienza al tuo servizio.

P.S. non hai mai sentito parlare di catalogazione 3D? Fai il primo passo QUI.

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Gian Paolo Lodi

Aiuto aziende e professionisti nel settore della progettazione di macchinari e produzione di componentistica. Sono alla costante ricerca di soluzioni per rendere il lavoro dei miei clienti più semplice e produttivo. Marketing e nuove tecnologie applicate al mondo della catalogazione 3D sono il mio pane quotidiano.

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