Nella vendita, le doti umane fanno la differenza.
Che tu venda motori elettrici, valvole, sensori o qualunque componente meccanico/elettronico, le risorse interne all’azienda sono le fondamenta di molte aziende di successo.
Lo sono con la loro competenza, la sensibilità e la capacità di comprensione delle esigenze del cliente.
Voglio farti questa premessa per un motivo importante: non pensare neanche per un attimo che io sottovaluti l’impegno e la professionalità del singolo. Le aziende sono professionisti che lavorano in squadra e questo non potrà mai essere sostituito da nessun computer.
Ciò detto, esistono situazioni dove investire in soluzioni innovative rappresenta il vero punto di svolta per un’azienda. Dove l’applicazione della tecnologia permette di fare enormi passi in avanti. Certo, siamo tutti consapevoli del potenziale della tecnologia…fino a quando la sua applicazione non va a toccare ambiti che da sempre richiedono l’intervento umano e in quel caso arrivano dubbi e scetticismo.
A cosa mi riferisco e perché ti riguarda da vicino
In un mercato sempre più globale dove i confini e le distanze sono abbattuti dalla tecnologia, non essere presenti nel modo corretto significa perdere vendite. Perdere quote, perdere mercato o come preferisci esprimerlo, il risultato è lo stesso.
In pratica, un potenziale cliente che avrebbe potuto acquistare da te non lo ha fatto dando invece i suoi soldi a un’azienda che rispetto alla tua aveva un unico merito: era raggiungibile nei modi e nei tempi richiesti dal cliente.
Cosa avviene nella realtà
Molte aziende sottovalutano l’enorme contributo che la tecnologia potrebbe dare all’azienda. Vedono ogni evoluzione impraticabile, negando l’evidenza che è sotto gli occhi di tutti.
In questo caso l’evidenza è costituita da aziende che ogni giorno, grazie a cataloghi 3D online acquistano e vendono con relazioni commerciali che hanno luogo in ogni parte del mondo a qualsiasi ora del giorno. Relazioni commerciali che non conoscono fuso orario, festività o incomprensioni linguistiche.
Queste aziende sfruttano in modo intelligente la tecnologia: nulla gli vieta di scrivere una mail per una conferma o per una domanda tecnica, nulla gli vieta di alzare il telefono per confrontarsi con il fornitore, ma quando le informazioni vengono rese disponibili nei formati corretti e seguendo standard precisi (insomma sfruttando davvero il potenziale della tecnologia online) tutto questo non è più necessario.
La conseguenza immediata è un risparmio di tempo, di risorse e una presenza commerciale continua. Infatti in questo modo è possibile acquistare a qualsiasi ora del giorno senza i ritardi di comunicazione tipici dei vecchi sistemi.
Sfruttare la catalogazione in 3D per comprare e vendere componentistica significa:
- ridurre i tempi
- ridurre i costi (meno risorse impegnate)
- accedere a informazioni precise (dati che seguono un protocollo standard)
- avere statistiche dettagliate per implementare la strategia commerciale
- essere sempre accessibili e raggiungibili
Si è sempre fatto così (e poi l’azienda a chiuso)
La giustificazione del “si è sempre fatto così” è solitamente quella che precede la chiusura dell’azienda. È l’inizio del declino e la sento in molti casi come risposta, ma la triste verità è che è una falsa risposta. Barricarsi dietro a convinzioni personali che non trovano riscontro nella realtà è la morte annunciata di ogni attività, una morta che non risparmia neppure i prodotti o i brevetti più interessanti.
Vendere componentistica “alla vecchia”
In che modo fino ad oggi si è acquistato e venduto nel settore meccatronico? Il vecchio catalogo – e poco importa se cartaceo o elettronico – è stato lo strumento di guerra delle flotte commerciali. Ho detto poco importa se “cartaceo o elettronico” perché nonostante il formato elettronico aiuti, diventa inefficace nel momento in cui:
- non raggiunge un bacino reale di acquirenti interessati (se è solo sul tuo sito conta poco perché non raggiunge un reale bacino di utenti, per darti un numero il sistema di catalogazione 3D TraceParts raggiunge oltre 3 milioni di utenti nel mondo, 72.000 registrati solo in Italia)
- non è realizzato con standard precisi e non è aggiornato ed adattato per i vari formati CAD di progettazione
- richiede sempre interazione umana (ricevere l’ordine, dare spiegazioni, confermare l’ordine ecc)
- richiede competenze linguistiche e commerciali per compensare la carenza di informazioni (chi risponde all’email di richiesta in giapponese alle 3 di notte?)
Investire sui cataloghi in 3D significa avere un commerciale che lavora per te 24h al giorno (sabato e domenica inclusi) e che parla 25 lingue. Questa è la soluzione offerta da TraceParts, una soluzione che conosco bene e da vicino visto che da oltre 10 anni aiuto chi vende e chi acquista componentistica online con i più avanzati sistemi di catalogazione 3D.
P.S. delle ottime relazioni commerciali basate sul rapporto umano (rispondere al telefono o ad una email o stringere la mano durante un meeting) sono e saranno per sempre una carta fondamentale, ma questo non esclude che molti clienti pressati da scadenze sempre più ravvicinate in progetti molto impegnativi, preferiscano accedere alle informazioni che cercano in totale libertà e saltando qualsiasi convenevole. Questo vale anche per chi è dall’altra parte del mondo e non parla la nostra lingua.
Accedere a caratteristiche e specifiche standard è in quel caso la carta giusta che aiuterà la tua azienda ad aumentare le vendite raggiungendo nuovi clienti.
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