Per te, imprenditore o responsabile marketing, quattro domande a bruciapelo:
- Quanto sei coinvolto nelle operazioni di posizionamento della tua azienda?
- Hai un budget annuale ?
- Con quanto tempo pianifichi le strategie marketing dell’azienda?
- Come misuri i risultati del tuo lavoro?
Esercizio: prendi un pezzo di carta e rispondi con franchezza a queste 4 domande. Fatto? Non barare 🙂
Negli ultimi 10 anni ho avuto modo di confrontarmi con tanti operatori del settore meccanico, dell’automazione e della componentistica in genere, figure chiave che fanno scelte decisive per la prosperità della propria azienda.
Eccoti un estratto delle testimonianze più diffuse che ho ricevuto a quelle quattro domande:
- Ma cosa intendi per posizionamento? [volto perplesso]
- Non abbiamo un budget preciso, dipende da che aria tira e se a fine anno i conti sono positivi [volto sorridente]
- La nostra strategia marketing prevede una newsletter mensile, un redazionale su una rivista del settore, due fiere all’anno (una in Italia ed una all’estero) e più recentemente la pagina Facebook aziendale [volto seducente!]
- Il fatturato è il miglior indicatore, inoltre facciamo periodicamente sondaggi per valutare la soddisfazione del cliente… [volto sognatore]
Quando sollevo alcune perplessità e vogliono darmi il colpo di grazia aggiungono: “abbiamo sempre fatto così”…
ABBIAMO SEMPRE FATTO COSÌ!
Nella migliore delle ipotesi parliamo di azioni scollegate, senza un filo conduttore, con l’aggravante di non essere misurabili scientificamente.
Il problema è che spesso in Italia le aziende sono concepite a partire dal prodotto, poi viene tutto il resto. Il marketing é considerato un costo e non una priorità, i budget sono risicati e manca un sistema di controllo e verifica delle azioni intraprese.
Cosa puoi fare di concreto, anche con un budget di poche migliaia di € all’anno?
I tuoi sforzi vanno indirizzati su due aspetti fondamentali per la sopravvivenza della tua azienda:
- Gestione dei clienti attuali e ricorrenti
- Costruzione di un sistema che generi potenziali interessati ai tuoi prodotti e servizi (lead generation).
FASE1: Gestione dei clienti attuali e ricorrenti
In un mondo ideale, conquistato un cliente, questo continuerà ad acquistare con regolarità e con fatturato crescente nel tempo (sennò che mondo ideale sarebbe?).
La cruda verità è che per mille motivi la maggior parte si perderà per strada e servirà sempre tanta fatica per acquisirne di nuovi o riacchiappare quelli persi.
Per costruire una solida relazione con il tuo cliente:
Non passare da lui “per caso” a scroccare un caffè per dargli la nuova brochure.
Non telefonargli parlando di calcio per rompere il ghiaccio e appioppargli la nuova super offerta.
Non portarlo a pranzo per dimostrargli che sei orientato al cliente…
P.S. ovviamente ho estremizzato i comportamenti e so bene quanto sia importante il contatto umano nei rapporti di lavoro, ma proprio perché non possediamo il dono dell’ubiquità, il tempo va gestito nella maniera più efficace e professionale possibile.
Per costruire una solida relazione con il tuo cliente la parola d’ordine è DARE.
- Dagli contenuti di valore, pertinenti e che lo arricchiscano professionalmente
- Dagli contenuti che risolvano un suo problema specifico
- Dagli contenuti che accrescano la tua autorevolezza nel settore in cui operi
- Dagli contenuti che ti differenzino dalla concorrenza
Se produci componenti per la meccatronica, che si tratti di cuscinetti, molle, motori, riduttori, giunti, sensori, valvole, cilindri, guide lineari…ecc, quando il tuo cliente penserà a una necessità tecnica il suo primo pensiero dovrà essere la TUA azienda e le TUE soluzioni, non ci dovrà essere spazio per nessun altro nella sua mente.
Lavorando con costanza sui contenuti rafforzerai nella sua mente che il suo fornitore (TU) rappresenta la migliore scelta possibile.
Questa attività avrà inoltre un benefico effetto collaterale: scremare possibili clienti NON in target con il tuo prodotto o servizio, quelli che “è più la fatica del gusto”, perché aiuterà ad educarli alla fonte (anche sul prezzo).
Il mezzo per distribuire questi contenuti non è la cosa più importante, puoi utilizzare un blog, una piattaforma per l’email marketing, un piccione viaggiatore…Le cose importanti sono la tua lista clienti e i contenuti che gli fornirai, d’altronde si chiama Content Marketing per un motivo!
Costa fatica? Ci vuole tempo e dedizione? E dove sta la novità? Ma pensaci bene:
- chi conosce meglio di te il tuo settore e le sue criticità?
- chi conosce meglio di te di cosa ha bisogno il tuo cliente e i problemi che affronta ogni giorno?
- chi conosce meglio di te da cosa si differenzia il tuo prodotto/servizio dalla concorrenza e il motivo per cui dovrebbe acquistarlo?
Se ti interessa approfondire l’argomento e capire come impostare una strategia di content marketing ti lascio un nome: Alessio Beltrami. In Italia è senza timore di smentita IL riferimento sul marketing di contenuti. In particolare ti segnalo un ottimo punto di partenza >> Content strategy: crea da zero la strategia per fare marketing di contenuti [Guida Pratica]
Tra i contenuti tecnici che puoi mettere sul tavolo ci sono i tuoi prodotti. Per fornire un servizio di prim’ordine devi poter rispondere rispondere in tempo reale alle molteplici richieste del mercato:
- da paesi diversi (richieste multilingua)
- da progettisti che lavorano su piattaforme software differenti fra loro (richieste multiCAD)
I tuoi prodotti devono essere accessibili e consultabili in 3D, collegati a schede tecniche che evidenzino gli aspetti prestazionali e diano tutte le informazioni per poterli scegliere ed eventualmente richiederti un preventivo.
P.S. Ho approfondito il tema in questo articolo >> 3 opportunità che solo la catalogazione 3D può darti
Anche questa filosofia va nella direzione di offrire un servizio puntuale, che risponde a molteplici necessità e che fidelizza il cliente.
TraceParts ti aiuta a costruire una soluzione per i tuoi clienti nuovi e ricorrenti. Costruendo un catalogo digitale dei tuoi prodotti li metterai in condizione di avere risposte quando ne hanno bisogno, scaricando i tuoi modelli, le schede tecniche dei prodotti e lasciandoti traccia del loro comportamento (fondamentale per alimentare la tua strategia di contenuti).
FASE2: Costruire un sistema che generi potenziali interessati ai tuoi prodotti e servizi (lead generation)
Per alimentare un flusso costante di nuovi e potenziali interessati ai tuoi prodotti e servizi serve un ulteriore passo avanti, seguendo il percorso intrapreso con i contenuti digitali.
- devi posizionarti dove è maggiore traffico di potenziali utilizzatori di prodotti o servizi simili ai tuoi
- devi mettergli a disposizione strumenti che conoscono e di cui si fidano
- devono trovare tutte le risorse per comunicare facilmente con te.
Ancora una volta TraceParts ti aiuta a rispondere alle esigenze di ingegneri e progettisti di tutto il mondo. Ogni mese oltre 25.000 nuovi utenti si iscrivono per sfruttare il più grande collettore di componentistica meccatronica pronta all’uso e tu puoi godere i frutti di questa esposizione worlwide.
Una PMI che costruisce oggi il suo catalogo 3D su TraceParts, il primo anno genera in media 1.500-2.000 nuovi potenziali clienti che scaricano i suoi prodotti.
Un’azienda più strutturata, che può vantare un lavoro pregresso del proprio marketing sul brand, il primo anno che pubblica il suo catalogo su TraceParts acquisisce in media 7.000-8.000 nuovi contatti in target. Sono numeri interessanti non trovi?
Ma come faccio a gestire migliaia di contatti senza una struttura adeguata?
Qui viene il bello!
Se a monte hai strutturato una strategia di contenuti, potrai dirigere questi nuovi utenti nella tua lista contatti, nutrendoli ed educandoli con il tuo marketing e stabilendo una relazione grazie al valore dei contenuti che offrirai.
Nessun contatto a freddo prematuro (a meno di una richiesta specifica) ma un percorso graduale che porti il contatto a salire la scala del valore che hai preparato per lui.
La distanza che separa un contatto da un cliente sarà sempre più breve e potrai monitorare questo percorso con strumenti scientifici (blog, piattaforma di email marketing, TraceParts Analytics) scegliendo tu il momento più adatto per contattarlo direttamente.
Questo è quello che chiamo un SISTEMA efficace per gestire contatti, clienti nuovi e ricorrenti.
Automatizzare i processi è uno dei segreti di TraceParts.
Se desideri approfondire con numeri e dati alla mano come il tuo settore possa beneficiare di una piattaforma di catalogazione 3D contattami [qui], sarò felice di rispondere ai tuoi dubbi e aiutarti a trovare la soluzione migliore.
INCREMENTA LE VENDITE
CON LA CATALOGAZIONE 3D
Scarica il Report Gratuito e iscriviti per scoprire:
- Come aumentare le vendite della tua componentistica
- Come investire in un'azione di Marketing misurabile scientificamente
Ultimi post di Gian Paolo Lodi (vedi tutti)
- La Conferenza COMSOL 2024 fa tappa a Firenze - 5 settembre 2024
- Poggi Trasmissioni Meccaniche S.p.A.: Innovazione e Qualità dal 1958 - 30 luglio 2024
- Innovazione Continua: La Filosofia di Gamm srl - 29 luglio 2024
- FAVARI TRASMISSIONI SRL amplia il servizio tecnico mediante la catalogazione 3D online di TraceParts - 24 luglio 2024
Lascia un commento