Contesto: il problema con il marketing alle fiere e ai convegni B2B.
Siamo onesti.
Sappiamo bene come ci sentiamo al rientro da una fiera.
Siamo carichi e pieni di idee.
Hai le tasche piene di biglietti da visita.
Vuoi inviare a ciascuno un bel messaggio di ringraziamento per essere passato, poi arriva il lunedì…
Allora la tua pila di biglietti da visita viene sepolta. O peggio, entri in contatto con qualche lead promettente, ma la conversazione si spegne dopo un paio di follow up.
Secondo l’Online Marketing Institute servono da 6 a 8 “tocchi” per generare un contatto pronto ad acquistare. Ti assicuro che troppe aziende lasciano perdere MOLTO prima.
David Carta, CEO di Telaeris Inc, fornitore di sistemi per la gestione delle emergenze, ha ingegnerizzato un sistema per tenersi in contatto con i nuovi contatti il 100% delle volte (senza doversi ricordare di farlo).
Risultato? Più opportunità di vendita qualificate e più contratti chiusi…con meno lavoro.
Diamo uno sguardo al processo.
UN SISTEMA PASSO PASSO PER AUTOMATIZZARE IL FOLLOW UP DEI TUOI CONTATTI IN FIERA
Suggerimento: David usa uno scanner per i badge, ma tu puoi usare un’APP come ScanBizCard per scansionare i biglietti da visita sul tuo smartphone. Puoi esportare i .csv dei nuovi contatti all’interno della tua piattaforma di email marketing (totale: 10 minuti di tempo).
Immagine: CircleBack.com
NOTA: se la tua azienda non utilizza ancora una piattaforma professionale di email marketing e vuoi capire perché invece dovresti, leggi questo articolo: Aula vuota? Ti serve una strategia post clic [2/2]
All’interno introduco Mailchimp e Active Campaign ma recentemente sto valutando una nuova piattaforma che integra ulteriori funzionalità: DRIP (utilizzata da Telaeris in questo caso studio).
Se mi segui sai che non sono un grande estimatore delle fiere come unico strumento di lead generation, ma inserite in un sistema più ampio possono rappresentare una strategia vincente (anche in questo caso ti rimando al link precedente per approfondire il tema).
Per Telaeris, le fiere rappresentano una risorsa critica per generare contatti interessati ai loro prodotti e servizi (leads).
David Carta ci spiega come trasformare strette di mano in un rapporto duraturo:
“In fiera, per accelerare e automatizzare la raccolta dei biglietti da visita utilizziamo scanner per badge. I contatti acquisiti sono tutte persone che hanno espresso interesse per le nostre soluzioni e ci danno il permesso di inviare loro ulteriori informazioni.
In Drip (piattaforma di email marketing – vedi NOTA qui sopra) abbiamo realizzato una sequenza di email costruita su misura per ogni tipo di fiera.
Ad esempio, non appena un contatto viene registrato riceverà automaticamente un’email che dice: ‘Grazie per essersi fermato al nostro stand, è stato fantastico entrare in contatto’. Questo ci dà una base per proseguire la conversazione.”
Non si tratta solamente di trasmettere contenuti utili.
David si assicura di creare dei momenti divertenti e stimolanti durante la fiera, per riportare i contatti allo stand. In questo modo crea una connessione più profonda con i potenziali clienti nelle fiere di più giorni.
Per tutta la durata della manifestazione inviamo altri messaggi di posta elettronica. A volte offriamo una birra al nostro stand nel pomeriggio o regaliamo un iPad come premio di una lotteria. Mandiamo inviti durante la fiera a tutti i contatti che abbiamo incontrato.
Diremo ‘Vieni a farti una birra e a passare un po’ di tempo al nostro stand’. Questo approccio ha poco a che vedere con la vendita, molto sulla costruzione di una relazione.
Ed ecco cosa rende figo il processo:
Al termine della manifestazione, l’automazione della piattaforma email di David muoverà i contatti dalla campagna “accoglienza fiera” in quella “coltiva contatto”, una sequenza più lunga, più orientata sul prodotto/servizio, in modo del tutto automatico.
Questi ultimi messaggi conterranno articoli e risposte alle domande più frequenti che vengono poste sui suoi prodotti e servizi.
RESTARE AL PRIMO POSTO NELLA TESTA CON QUESTE EMAIL DI FOLLOW UP
Ecco come funziona una tipica campagna Telaeris durante una fiera con la piattaforma di email marketing Drip:
- 1 ora dopo la registrazione: “è stato fantastico entrare in contatto”
- il secondo giorno della fiera: “abbiamo birra e snack gratis al nostro stand, vieni a bere e a salutarci”
- giornata conclusiva della fiera: “Vieni a scoprire se hai vinto l’iPad alla nostra lotteria alle 2 del pomeriggio, devi essere presente per vincere!”
- 1 giorno dopo la fiera: “Speriamo tu abbia fatto un buon viaggio di ritorno, eccoti maggiori informazioni sui prodotti/servizi che hai chiesto”
- aggiungere alla campagna “coltiva contatto”
Nessun contatto sarà perso in questo modo.
Ma la domanda è, funziona?
Dice David:
“di norma, il tempo che impieghiamo a rendere un contatto pronto all’acquisto è molto lungo, circa 6 mesi e a volte anche più lungo per contratti più complessi. Abbiamo recentemente chiuso un accordo dopo 3 anni dal primo contatto con il cliente.
La nostra vendita media è di 25.000$, quindi abbiamo bisogno di tanti momenti di contatto. Ho scoperto che se le persone non vengono incluse nell’automazione di follow up si finirà prima o poi per perderne le tracce ed abbandonarli”.
Le campagne email di David funzionano così bene che ricevono occasionalmente i complimenti ad una dipendente…che non lavora più per l’azienda.
Di tanto in tanto i contatti mi scrivono e mi dicono “La sua impiegata, Liz, mi tiene sempre informato con articoli utili su RFID e BARCODE. Ho deciso di acquistarne uno e ho scelto Voi, dovreste dare a Liz un aumento”.
La cosa divertente è che Liz ha lasciato la nostra azienda. Ha impostato il nostro account e non abbiamo mai più cambiato la firma di queste email. E stanno ancora chiudendo opportunità per noi.
Dico a quei clienti, “Ci può scommettere, Liz è fantastica, vale ogni singolo penny”.
Questo è il potere di restare presenti nella testa delle persone nel corso del tempo.
Questo contenuto è l’estratto dell’intervista originale rilasciata da David Carta, puoi trovare l’articolo originale di Zach Grove in inglese a questo link.
Ricapitolando:
- adatta la tua strategia di comunicazione per costruire una solida relazione con i tuoi contatti, da qualunque canale provengano.
- Automatizza i processi con l’email marketing.
Quanti lead ottieni all’anno come risultati dei tuoi sforzi?
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