Visito fiere dedicate al mondo della meccanica e dell’automazione da quasi (ahimè) 20 anni, e per inciso, l’ahimè deriva dal fatto che sono già passati 20 anni..
Quando ero studente restavo ammaliato dai robot, dalle luci, dalla confusione, dagli allestimenti e lo confesso..anche dalle hostess 🙂
Era un punto di osservazione privilegiato, nessuno stress e un sacco di curiosità da soddisfare.
Oggi naturalmente ho altri obiettivi e approfitto delle fiere più importanti per incontrare persone.
Che si tratti di clienti attivi o potenziali, cerco di trarre il massimo delle informazioni sul loro settore, sulle aspettative ma anche sulle difficoltà che incontrano.
Quando trovo disponibilità nei miei interlocutori, di solito Sales o Marketing Manager e se sono fortunato qualche AD, mi piace intervistarli.
Ne emerge un quadro che, a parte qualche eccezione, divide le Aziende in 2 macro gruppi.
AZIENDE ORSO
Realtà consolidate che sono all’n-esima partecipazione. Sfruttano l’occasione per incontrare partner che altrimenti dovrebbero intercettare nei rispettivi paesi in tempi molto più lunghi, organizzano incontri mirati e organizzati con molto anticipo per generare nuove opportunità. Investono budget elevati nell’allestimento e nel personale impiegato, sono generalmente aziende leader del loro settore e consapevoli quale ruolo abbia la fiera per loro.
AZIENDE CINGHIALE
Realtà con meno storia alle spalle, di solito conosciute in patria ma con ancora poca credibilità internazionale. Vogliono proporsi su nuovi mercati e confidano di generare nuovo business dagli incontri che faranno. Hanno budget più contenuti (stand più modesti) e si affidano all’aggressività e intraprendenza delle proprie risorse per ottenere il massimo ritorno dell’investimento (ROI).
E tu in che squadra giochi, gli Orsi o i Cinghiali?
Mi perdonerai la distinzione animale.. la userò per differenziare il comportamento e le strategie aziendali dietro alla partecipazione ad eventi fieristici importanti.
Sappi che che mi sono entrambi simpatici 🙂
Ammettiamo (anche se si tratta di una forzatura) che orso e cinghiale siano entrambi bravi a gestire con il giusto anticipo tutti gli aspetti logistici e organizzativi relativi a:
- prenotazione viaggio/albergo/ristorante per la squadra in trasferta
- rapporti con fornitori e allestitori stand
- pubblicazione brochures e materiale promozionale
- comunicazione sul sito web aziendale che annunci la partecipazione alla fiera al proprio traffico abituale (numero stand e padiglione)
- fornitura del materiale informativo all’ente fiera per il sito web istituzionale (dati aziendali per essere contattati dai visitatori).
Tutte attività di certo necessarie ma non sufficienti..sarebbe come dire che un prodotto di qualità e un servizio affidabile, garantiscano di essere protagonisti sul mercato. Purtroppo sono cose date per scontate e che oggi non comunicano valore.
Oltre a tutto questo quindi, cosa dovresti fare per giustificare la tua presenza ad una fiera ed ottenere la partecipazione e il coinvolgimento del tuo pubblico?
La risposta risiede nella TEORIA DEL PRIMA
La TEORIA DEL PRIMA afferma che il numero e la qualità dei contatti che acquisirai è direttamente proporzionale alle attività di comunicazione, di pre-qualifica, di profilazione ed ingaggio che avrai compiuto PRIMA dell’evento fieristico.
Partiamo dalle basi:
- devi conoscere il tuo pubblico (target)
- devi sapere dove si trova
- devi sapere come intercettarlo
prendiamo come esempio la recente fiera SPS IPC DRIVES – Electric Automation / Systems and Components svoltasi a Norimberga a fine novembre.
Si punta quindi ad un evento in Germania, appuntamento molto apprezzato e visitato da utenti di tutto il mondo.
La maggior parte dei visitatori sarà locale ma studiando le statistiche sui partecipanti stranieri di edizioni passate si potrà valutare se ci siano ulteriori motivi per partecipare.
Per semplicità, orso e cinghiale avranno come riferimento il mercato tedesco ed entrambi saranno produttori di motori elettrici: che attività potranno pianificare secondo la TEORIA DEL PRIMA?
ORSO
E’ un leader, ha un database ricco e profilato che può sfruttare per generare interesse con comunicazioni mirate.
Attraverso email di invito potrà far conoscere ai suoi clienti e ai leads mai convertiti (ma registrati) la propria partecipazione.
PS: Il modo con cui queste email dovrebbero essere realizzate per convertire i destinatari in partecipanti e visitatori è un capitolo così ricco che sarà discussione di un prossimo articolo.
Per raggiungere NUOVI potenziali utenti sul mercato tedesco dovrà quindi identificare un’area dove raccogliere il traffico in target, profilandolo secondo le proprie esigenze.
TraceParts, con oltre 2.2 milioni di utenti qualificati nel mondo e oltre 350.000 solo in Germania, si pone come il bacino ideale dove intercettare il proprio pubblico.
I tuoi motori elettrici sono specifici per il settore Machinery (macchine e impianti che automatizzano operazioni e processi di produzione e assemblaggio)?
L’Azienda definirà i criteri per identificare il settore industriale, il paese, il ruolo del contatto e la dimensione dell’azienda in cui lavora.
Potrà così comunicare il suo messaggio specifico ad un insieme qualificato e profilato di utenti in target:
- invierà una o più DEM (direct email marketing) ai contatti individuati, studierà le statistiche ottenute e gestirà direttamente (ora e per sempre) chi avrà compilato i suoi dati nella landing page che avrà predisposto.
- pubblicherà un banner che promuova la sua presenza alla fiera in modo che sia visibile solamente agli utenti tedeschi, ottimizzando le risorse (budget) disponibili.
NOTA: il banner (advertising) funziona meglio quando il brand è consolidato e a corollario delle attività di comunicazione già predisposte.
E’ quello che fanno aziende leader come Igus, Bosch, Schneider Elettric, Hiwin, Parker (per citarne alcune), che sfruttano la catalogazione 3D di TraceParts per generare contatti qualificati da tramutare in clienti.
CINGHIALE
L’azienda cinghiale dicevamo, produce anch’essa motori elettrici, è meno conosciuta a livello internazionale e cerca di affacciarsi a nuovi mercati partecipando a questo evento.
Quando hai meno risorse da allocare è tutto più difficile, non solo perché avrai uno stand più modesto posizionato fra la bancarella del curry wurst e lo stand dell’October Fest, ma perché generare interesse quando si ha meno credibilità (vera o presunta..) è dannatamente complicato.
Sono convinto che l’azienda cinghiale non dovrebbe neanche partecipare ad una fiera, e che la “TEORIA DEL PRIMA” sia lo cosa più importante a cui dovrebbe puntare per costruirsi con il digitale quella solidità mediatica che giustifichi i budget di una futura fiera.
Per l’azienda cinghiale “IL PRIMA” significherà:
- costruire un catalogo digitale 3D dei propri prodotti per ottenere visibilità internazionale e farsi trovare dai progettisti di tutto il mondo ogni giorno, 24/24h.
- costruire un database (DB) di contatti qualificati sui quali investire le proprie strategie digitali, attraverso attività di email marketing, per profilare i contatti capendo le abitudini i comportamenti e segmentandoli per provenienza.
- studiare con accuratezza i dati provenienti dai download dei propri modelli CAD 3D per identificare quali famiglie di prodotti generino più profitti e quale mercato sia più rilevante.
A questo punto, e solo DOPO aver lavorato in questa direzione, avrà in mano le informazioni necessarie per valutare la partecipazione ad una fiera, magari un una parte del mondo dove sarà più profittevole investire e in cui:
- potrà contare su un brand più conosciuto
- potrà incontrare clienti già acquisiti e con i quali consolidare la relazione
- potrà generare nuove opportunità
Che tu sia un orso o un cinghiale TraceParts può aiutarti a identificare il tuo pubblico, ottimizzando i tuoi investimenti e misurando i risultati in modo scientifico e focalizzato senza disperdere le risorse aziendali.
Allora, ti senti più orso o cinghiale? 🙂
Qualunque sia la risposta, posso metterti a disposizione la mia esperienza per studiare assieme la migliore strategia per la tua azienda, basandomi sui risultati di chi ha già intrapreso questo sentiero, dati alla mano.
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