Sfruttare la catalogazione 3D per vendere guide lineari [caso studio T RACE]

Oggi ho voluto approfondire l’utilizzo della piattaforma di catalogazione 3D TraceParts con un’intervista. Ho fatto quindi qualche domanda a Carlo Palmiero, Presidente di T RACE Spa, azienda che ha scelto di utilizzare i servizi di catalogazione 3D online di TraceParts per promuovere il proprio catalogo di prodotti.
Come spiegherà bene nell’intervista Carlo Palmiero, il settore in cui opera T RACE è quello delle guide lineari, ma ritengo utile per tutti la chiacchierata con Carlo perché assieme abbiamo toccato punti che riguardano da vicino ogni azienda che opera nel mondo della meccatronica.

In quale settore operate e quali potrebbero essere considerati gli elementi principali della vostra produzione?
T RACE opera da più di un decennio nel campo della movimentazione lineare. Quindi parliamo in gergo prettamente tecnico di guide lineari (cuscinetti lineari) e telescopiche. Questi componenti meccanici sono impiegati in molteplici settori della meccanica, dell’automazione e in altri campi. L’impiego dei ns prodotti è volto a risolvere problemi legati alla
portata di carichi importanti con il minimo attrito (per attrito volvente e non radente).

Settori d’impiego:

• Automazione
• Manipolatori
• Packaging
• Meccanica generale
• Macchine utensili
• Ripari antinfortunistici
• Sportelli, porte
• Carpenteria pesante, basculanti, cancelli
• Edilizia, finestre, camini
• Espositori, vetrine museali
• Macchine per la lavorazione del legno , del marmo
• Veicoli speciali (vigili del fuoco, autonegozi, autospurghi)
• Trasporti: ferroviario, su ruote
• Navale
• Automotive
• Macchine per edilizia, veicoli stradali
• Militare, schelter, mezzi corazzati
• Elettromedicali
• Sollevamento e trasporto
• Aerospaziale
• Arredamento

I nostri prodotti hanno delle peculiarità uniche che li differenziano dai prodotti reperibili sul mercato per un’impostazione rivoluzionaria del concetto contatto pista (RACE) della guida e rotella o cuscinetto a rotolamento. I due corpi in contatto hanno pressoché la stessa durezza superficiale che permette la miglior scorrevolezza e per lunghe durate. Con manutenzione quasi assente. Non solo. Anche il procedimento che utilizziamo è singolare e brevettato: induriamo la
superficie dei nostri manufatti con il processo di nitrurazione e otteniamo anche un’ossidazione superficiale (colorazione nera delle superfici della guida) che è molto più resistente agli agenti chimici e atmosferici che la tradizionale zincatura.

Nitrurando anziché ricorrere al trattamento tradizionale della tempra l’acciaio non viene sollecitato e le sue caratteristiche meccaniche restano invariate, perché dopo tempra il materiale si deforma e si curva e si devono effettuare molte operazioni, tra cui la raddrizzatura, che snerva il materiale per renderlo nuovamente diritto. Noi non ricorriamo alla raddrizzatura, le ns. guide una volta trattate termicamente le consegnamo al Cliente nelle lunghezze richieste.

Un’altra peculiarità è che T RACE non è solo produttore di guide, ma ha una forte engineering che possiede una forza creativa per definire l’azienda come “Sarto della meccanica”. Noi confezioniamo guide su richiesta, secondo le volontà condivise con la nostra Clientela. T RACE dispone di una fiorente R&D tale per cui sono allo studio diverse applicazioni che verranno risolte con l’impiego dei prodotti e che varie sperimentazioni ci hanno permesso di arrivare a guide, dal costo contenuto, che possono essere verniciate a seconda del colore scelto dal cliente mantenendo intatte le proprietà meccaniche. Ci siamo resi conto che va curato anche l’aspetto del design e che dev’essere accattivante.

Quando avete pensato di sfruttare i servizi di TraceParts online e cosa vi ha spinti?
La ricerca di una soluzione più moderna di arrivare ad interessare la Clientela utilizzando una rete che venisse sfruttata dal progettista che può attingere a informazioni tecniche molto dettagliate e, all’uopo, “catturare”, nei diversi formati, i disegni dei componenti lineari che fanno al caso suo. Non solo. Ma, grazie all’interessamento del potenziale Cliente, attraverso la meticolosa modalità che TraceParts ha adottato, lo stesso è “obbligato” ad identificarsi e diventa patrimonio per le aziende interessate.

Per quella che la vostra esperienza quali sono i freni principali che bloccano le aziende dall’investire in catalogazione online?
Tutti desiderano contenere i costi degli investimenti e avere risultati immediati. Quindi si è disposti a spendere, poco, ma dietro garanzie di risultati tangibili. Se si ottenessero, perché il metodo adottato si rivela molto semplice e funzionale, molti aderirebbero incrementando l’investimento. Di fronte a risultati concreti, si è disposti ad investire. Prima lo si considera un
azzardo. Molti sono tradizionalisti e si pensa, a torto, che la visita di un commerciale sia più fertile, in termini di ritorno commerciale, di ogni altra forma, on-line compresa.

Quali erano le vostre paure all’idea di convertire il vostro attuale catalogo in digitale?
Nessuna paura. Nelle aziende PMI si pensa che ogni cambiamento comporti oneri insostenibili e impegni, in termini di persone e tempo dedicato al progetto, molto pesanti. Poi, facendo le cose, ci si accorge che il “mostro” (cambiamento) era meno brutto del previsto. Se poi dà risultati allora lo si adotta attribuendosene i meriti. La paura del cambiamento è nota, ma se non avessimo mai cambiato saremmo ancora con la clava in mano. Cambiare è una nobile parola, ma quando si deve passare all’azione è meglio che cominci qualcun altro! Se quello che è innovatore ottiene risultati, allora tutti siamo disposti a rivoluzionare il nostro modo di agire. Se, invece, va male, tutti giudicano l’innovatore uno sprovveduto. Il concetto di paura del cambiamento è legato alla dose di rischio che sei abituato a sostenere durante tutti i giorni della vita. Se sei un coniglio, rimani lì dove sei e non imprecare sulle fortune altrui. Se sei un temerario, sai che puoi perdere…ma sai anche che non perderai sempre! Allora delle due… cambia!

Che impegno vi ha richiesto?
Un tempo congruo, né lungo né breve: tutte le novità vanno gestite. Più si è consci del cambiamento e più ci si deve attrezzare per affrontare in modo opportuno gli ostacoli che man mano arrivano immancabilmente. Bisogna essere degli ottimisti e vedere del bicchiere mezzo pieno o vuoto, solo la parte migliore: cioè quello che è in realtà: mezzo pieno e posso ancora disporre di acqua. La negatività o pessimismo uccide la creatività dell’essere umano, quindi, come il peccato, bisogna scacciare ogni cosa legata al pessimismo. E’ contagioso!

Credete che la catalogazione online possa essere uno strumento per affrontare meglio la competitività del mercato nel vostro settore?
Penso che questa non sia l’unica via per affrontare la competitività del marketing di riferimento, anche perché i miei competitor sono presenti e attenti a cosa faccio e questo strumento può essere utile, ma non indispensabile. Bisogna agire sulle molte leve che il marketing possiede con un giusto mix di azioni che, opportunamente soppesate, possono dare ottimi risultati.
Affidarsi ad un solo strumento non lo ritengo efficace.

Gli strumenti di compatibilità dei vari formati CAD presenti sulla piattaforma, l’interfaccia multi lingua e l’accessibilità al catalogo 24/24 potrebbero essere uno strumento per incrementare le vendite avvicinando clienti fino ad oggi difficilmente raggiungibili?
Come riferivo sopra una metodologia non fa da sola proseliti. Certamente aiuta. E questo strumento TracePart è un ottimo approccio per avvicinare potenziali Clienti: una vera propria vetrina-mosaico di prodotti tecnicamente elevati che si offrono alla curiosità di categorie privilegiate, come ingegneri, progettisti, architetti, ma anche una pletora di interessati. Sappiamo che in Italia la fantasia non manca e che qualche “fabbro” è riuscito a metterci in difficoltà più che studi di progettazione sull’uso dei miei prodotti. Ma questa è l’Italia, la gente Italiana, persone di qualità e di vissuto ineguagliabile.

Ritenete che disporre di uno strumento di controllo e verifica che vi consenta di accedere in tempo reale a chi scarica che cosa, quando e da dove possa aiutare la vs. forza commerciale a concretizzare nuove vendite?
Ogni strumento che va a favore della vendita e della facilitazione della stessa è, nel B2B, quanto mai utile, se non necessario. Ma la vendita, non lo scordiamo, è un ciclo di operazioni che parte dall’approccio con il Cliente potenziale, segue la visita, procede la trattativa (fredda-tiepida-calda), prosegue la conclusione attraverso la formulazione del prezzo
(cosa che viene vissuta male dal venditore perché insicuro). Poi una volta ricevuta l’ordinazione tutti contenti. Ma questo ciclo non è finito con l’ordine in mano, termina (se vogliamo) con il pagamento della merce che sancisce, oltre che il possesso, definitivamente la proprietà che passa dal venditore all’acquirente. Ma non è finita: meglio ancora un’altra fase del ciclo che è ignorata dai molti addetti alla vendita: la promessa di un’altra ordinazione. Questo fatto, questa transazione successiva garantisce al venditore la fidelizzazione del Cliente, che conquistata, determina l’esistenza dell’azienda che produce il bene/servizio. Ma non è finita. La vendita è “solo” una questione psicologica dove la domanda incontra l’offerta e che se ho il prodotto giusto, al momento giusto e al prezzo giusto sarà molto difficile non ottenere l’agognata ordinazione.
Perciò sebbene orientato ad utilizzare strumenti innovativi, di controllo e di verifica, tengo a precisare che il lato umano, il contatto a visu con il Cliente utilizzatore, destinatario del nostro prodotto, non sia inferiore a nessuna forma tecnologica, ma essenziale per la conclusione degli affari.

Ora tocca a te…

Come hai visto le riflessioni sul tema della catalogazione 3D online non mancano. Spero che tu abbia trovato qualche spunto utile anche per la tua attività.
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