Aula vuota? Ti serve una strategia post clic [2/2]

Acquisire contatti interessati al tuo prodotto/servizio e trasformarli in clienti (possibilmente ricorrenti).
Ipersemplificando, possiamo considerare questo processo come l’attività principale per garantire profitti e prosperità all’azienda.

Nello scorso articolo “Se potessi avere…mille leads al mese! [parte 1/2]” ti ho parlato di come la catalogazione 3D, per chi produce componentistica nel settore meccatronico, rappresenti una valida strategia per generare un flusso costante di contatti prequalificati e interessati da trasformare in clienti.

Acquisire contatti = lead generation

Lo ritengo il modo più efficace, ma non è certo l’unico.

Le azioni più diffuse che vedo nei miei pellegrinaggi aziendali prevedono:

• modalità online (newsletter, DEM, banner)
• tecniche di posizionamento sui motori di ricerca
• partecipazione ad eventi fieristici
• pubblicità su media cartacei
• invio postale di brochure e cataloghi
• organizzazione di eventi dal vivo o webinar
• Telemarketing

Sono tutti canali validi e se ben coordinati sono in grado di generare contatti potenzialmente interessati ai prodotti/servizi che l’azienda promuove.
E’ altresì vero che non tutte le aziende (soprattutto micro e medie) riescono ad attivare efficacemente tutti questi canali, per mancanza di struttura, di budget e diciamolo pure anche di cultura sull’argomento.

In un contesto in cui il marketing è spesso visto come “fuffa” e le risorse sono limitate, diventa fondamentale valutare quegli strumenti che forniscano il miglior rapporto beneficio/costo e individuare gli indicatori per farlo.

Costo per lead

Un indicatore pratico è il costo per lead: permette di risalire alla spesa sostenuta per acquisire un contatto.

ESEMPIO: diciamo che la partecipazione ad una fiera di tre giorni costi all’azienda 20.000€ e che al termine abbia raccolto 150 contatti interessati.

Ovvero la singola azione di partecipazione alla fiera ha avuto come riscontro la generazione di 150 contatti interessati per un costo ciascuno di 133,33€.

Per darti un metro di paragone, utilizzare il canale TracePartsonline per generare contatti interessati mediante il proprio catalogo prodotti 3D ha un costo medio di 1.5/3€.
Senza considerare i risparmi generati dall’alleggerimento di tutta quelle serie di attività svolte dall’ufficio tecnico che ho approfondito in questo articolo: TraceParts regala 2 ore al giorno [ti servono?]

Attenzione: il costo per lead è UNO degli indicatori per misurare l’efficacia dell’azione, ma non misura il grado di interesse del contatto su tuo prodotto o servizio.
Ad esempio, un’azione di Telemarketing potrebbe generare un costo per lead inferiore, ma il “valore” del contatto in termini di interesse sarà probabilmente più basso rispetto a quello generato in una fiera. Per non parlare di colui che ha speso il proprio tempo per cercare i tuoi prodotti su TraceParts.

Come vedi, le valutazioni da fare devono mediare diversi fattori…ma torniamo sui contatti generati da una o più attività:

Dunque, dopo tutta la fatica che è stata fatta per acquisire nuovi contatti e gli investimenti sostenuti siamo a posto?

Magari! La strada per convertire il contatto in cliente è ancora lunga…ma chi ce lo fa fare! 🙂
Una cosa è certa, devi prenderti cura dei contatti acquisiti, se non lo fai ti troverai a insegnare in un’aula vuota, come l’immagine iniziale del post.

Se ti occupi di marketing nella tua azienda avrai chiaro cosa rappresenti il CICLO DI VENDITA, ovvero quel processo che parte dall’acquisizione del contatto fino alla sua conversione in cliente.

Quanto dura? Un mio contatto è diventato cliente dopo 3 anni!
Fortunatamente è un caso limite, ma l’immagine qui sopra esprime un concetto importante:

Dal momento in cui acquisici il contatto (l’imbuto a sinistra nell’immagine) al momento in cui lo converti in cliente devono succedere cose.

LA STRATEGIA POST CLICK

La seconda parte del lavoro consiste nel costruire un processo che chiamo strategia post click, cioè tutto quello che serve a costruire una relazione con il contatto attraverso la somministrazione regolare di contenuti pertinenti e utili (se vuoi approfondire l’argomento ho dedicato un articolo specifico al marketing di contenuti: Meccatronica: 4 domande per scoprire chi sei + 2 bonus per impollinare i clienti).

L’obiettivo è uno solo: sedimentare nella sua testa la tua eccellenza.

Se non acquisterà subito, fai in modo che quando sarà pronto sia tu al primo posto fra le opzioni

La cosa interessante e che ottimizza la strategia è che non devi occuparti di ogni contatto in modo puntuale, o almeno non all’inizio del ciclo di vendita.
Puoi costruire una sequenza di email che gestiscano in modo automatico o semiautomatico le informazioni che gli fornirai fin dal primo momento in cui entrerai in contatto con il lead.

Ti mostrerò uno schema modello che puoi replicare sui tuoi nuovi contatti e ti suggerirò quali strumenti puoi utilizzare per il monitoraggio delle tue azioni.

ESEMPIO

L’azienda DINOMOTORS produce sistemi per la trasmissione di potenza, i cui settori principali di interesse sono così suddivisi:

DINOMOTORS ha deciso di integrare la catalogazione 3D fra i suoi processi di lead generation e pubblica su TracePartsonline un catalogo parziale dei suoi motoriduttori più rappresentativi.
La piattaforma TraceParts restituisce a DINOMOTORS 100 contatti al mese, ovvero 100 progettisti che scaricano e integrano file CAD 3D di motoriduttori nel proprio progetto e di cui l’azienda potrà gestire tutte le informazioni correlate:

1. nome e cognome
2. nazione
3. settore
4. nome dell’azienda in cui lavora
5. dimensione azienda
6. ruolo
7. email

DINOMOTORS inserisce quindi l’email del progettista nella lista “nuovi utenti”, per la quale ha predisposto un ciclo automatico di 5 email “educative”, per costruire una relazione e ridurre la distanza che separa il contatto dal diventare cliente.

NOTA 1: questo modello puoi applicarlo a qualunque nuovo contatto che l’azienda acquisisce dalle sue attività di lead generation.

Email N.1: BENVENUTO + BONUS

Benvenuto in DINOMOTORS “Nome contatto”
e grazie di aver dimostrato interesse per i nostri motoriduttori.

Con l’obiettivo di aiutarti a conoscere da vicino le ns. soluzioni, ti invieremo nei prossimi giorni una email alla settimana e ti facciamo una promessa: ti invieremo solo contenuti utili e di valore, abbiamo rispetto per il tuo tempo!

Per cominciare, abbiamo un regalo di benvenuto per te: una GUIDA sui 3 principali fattori da considerare per configurare un motoriduttore. Troverai un utile compendio per aiutarti a valutare parametri e prestazioni.

Scarica subito la GUIDA – 3 fattori per configurare un motoriduttore efficace (aggiungere il link)

Se hai domande o necessità immediate, scrivimi con fiducia a nome.cognome@dinomotors.com, saremo lieti di darti tutta l’assistenza di cui hai bisogno.

FIRMA – nome cognome
DATI E CONTATTI DINOMOTORS

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NOTA 2: ovviamente un’azienda che produce e commercializza sistemi per la trasmissione di potenza sa benissimo quali sono gli elementi e i parametri chiave da valutare nella configurazione di un motoriduttore e quali sono le problematiche più sentite in ogni campo d’impiego. La GUIDA diventa un biglietto da visita e uno strumento di marketing.

Email N.2: SEGMENTAZIONE DEI CONTATTI PER SETTORE

In quale settore operi?

Ti abbiamo fatto una promessa e vogliamo mantenerla: darti solo informazioni utili e pertinenti per aiutarti nel tuo lavoro quotidiano.
Seleziona per quale campo d’impiego stai valutando i motoriduttori DINOMOTORS:

• sistemi di sollevamento (link alla pagina del sito web aziendale)
• trasportatori (link alla pagina del sito web aziendale dedicata)
• pompe (link alla pagina del sito web aziendale dedicata)

ci aiuterà a selezionare per te i soli contenuti più opportuni nel tuo settore di competenza.

p.s. hai già scaricato la GUIDA – tre fattori per configurare un motoriduttore efficace (link)?
E’ un’utile risorsa per te e i tuoi colleghi, sentiti libero di condividerla con chi desideri.

Buon lavoro
FIRMA – nome cognome
DATI E CONTATTI DINOMOTORS

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NOTA 3: in realtà se il lead arriva da TraceParts sai già a quale settore appartiene, ma vuoi aumentare il grado di partecipazione e capire a che livello interagisce con le tue comunicazioni.

Email N.3: TESTIMONIANZE

Oggi ti scrivo per spiegarti una cosa:
Hai fatto caso che sul ns. sito web (link) non compaiono mai termini come qualità, servizio e cortesia?

E’ una scelta voluta: oggi non sarebbe possibile presidiare il mercato senza soddisfare pienamente le esigenze e gli standard dei nostri clienti e questi termini ci suonavano vuoti e poco incisivi.

Riteniamo più importante dare voce a chi lavora con noi, ai ns. partner, ai clienti e a coloro che possono fornirti un quadro chiaro sull’efficacia delle ns. soluzioni:

PAGINA DEL SITO WEB CON TESTIMONIANZE (articoli o video firmati).

Noi lavoriamo così!
Se desideri un approfondimento tecnico scrivimi a nome.cognome@dinomotors.com o telefonami subito al xxx/xxxxxx.

Buon lavoro
FIRMA – nome cognome
DATI E CONTATTI DINOMOTORS

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Email N.4: WEBINAR/EVENTO

Buongiorno “Nome contatto”,

ho un invito per te: abbiamo organizzato un webinar gratuito per il “giorno/mese”.

ISCRIVITI QUI (inserire link)

Si tratta di un webinar di un’ora dedicato a progettisti come te, che vogliono sfruttare al massimo il potenziale di macchinari e componenti nei loro campi di applicazione.

ARGOMENTI DEL WEBINAR
Affronteremo tre temi cruciali:

• come valutare un motoriduttore per operare in ambienti ostili
• quali accorgimenti adottare per prolungare la vita operativa di un motoriduttore
• perchè il prezzo è l’ultimo dei tuoi problemi

ISCRIVITI A QUESTA PAGINA: link webinar

A presto!
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DATI E CONTATTI DINOMOTORS

p.s. il webinar è gratuito ma ci sono solo 25 posti disponibili.
Iscriviti ora e assicurati il tuo posto.

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NOTA 4: potrebbe anche essere un invito a visionare un videotutorial che mostri la tecnologia produttiva, gli stress test o altri elementi di valore tecnologico, tutti fattori che attestino le tue caratteristiche differenzianti dalla concorrenza.

Email N.5: INCENTIVO

Il modo migliore per avere risposte è toccare con mano.
Per metterti in queste condizioni e per dimostrarti il grado di fiducia nei nostri prodotti abbiamo pensato di farti un regalo:

Compilando questa scheda (link) potrai concordare una visita privata presso il ns. stabilimento produttivo di “NOME CITTA’”, per scoprire la nuova linea prodotti per “SETTORE DI INTERESSE CONTATTO”.

Scoprirai:

• perchè motivo 1
• perchè motivo 2
• perchè motivo 3

Al termine della visita ci sarà una sorpresa…(potrebbe essere un incentivo economico ad un primo acquisto per n pezzi).

Ti aspettiamo!
FIRMA – nome cognome
DATI E CONTATTI DINOMOTORS

P.S: Ti sei perso il webinar della scorsa settimana? Niente paura, puoi riguardarti il video registrato a questo link.

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RIASSUMENDO

I contenuti della sequenza vanno costruiti con cura e attenzione ma non rappresentano l’unico focus: tutta la strategia è costruita su un modello di comunicazione semiautomatico, per avvicinare il contatto e portarlo più vicino all’acquisto.

CI SONO DOMANDE?

Vediamo se riesco ad anticiparti:

• Quale frequenza di comunicazione? Non c’è una regola generale, puoi inviare un’email alla settimana o più di frequente, dipende dai contenuti che riuscirai a produrre. L’importante sarà sempre e comunque dare continuità all’azione. Testa e misura quale frequenza converte di più!
• Quale lingua? Puoi preparare 2 sequenze, una in Italiano e l’altra inglese per cominciare.
• Quali contenuti utilizzare? Il sistema va adattato al proprio contesto e non riesco a immaginare una persona più preparata di te nel tuo settore per rispondere ai problemi dei tuoi clienti.

VANTAGGI

1. il sistema richiede di pianificare i contenuti (una volta sola) e inserirli in una sequenza automatizzata della piattaforma di email marketing. Ogni contatto che scaricherà un tuo prodotto riceverà la sequenza che avrai pianificato per lui, quando vorrai tu.
2. Potrai analizzare il comportamento dei contatti verificando chi apre l’email, chi clicca sui link, chi aderisce alle tue proposte.
3. Questi dati ti aiuteranno a costruire una classifica dei contatti più “caldi” e potenzialmente più vicini all’acquisto. E’ da qui che puoi prevedere un ingaggio diretto da parte dei tuoi venditori.

Non ho approfondito il tema delle piattaforme di email marketing per gestire questi automatismi perchè… è un mondo vastissimo! Ti segnalo però i 2 sistemi che conosco e che utilizzo:

• mailchimp
• active campaign

Sono strumenti che, integrati nella tua attività di marketing quotidiana. possono fornirti gli indicatori necessari a capire se la tua comunicazione funziona.

Che ne te ne pare? Ti piace la strategia post clic?
Allora mettiti sotto e pianifica il materiale necessario per le tue prossime e future comunicazioni, a generarti leads può pensarci TraceParts 😉

P.S: se sei arrivato in fondo all’articolo meriti un premio: contattami QUI e sarò lieto di condividere con te, numeri alla mano, come implementare un sistema per la generazione e la gestione dei leads.